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法庭论辩中的应变技巧,是指当庭审中出现意外的情况或未曾预料到的论辩观点时,机敏地适时采取措施反驳或说服对方的一种论辩方法。这种技巧如果运用得当,往往会收到意想不到的论辩效果。下面读文网小编给大家分享如何在法庭辩论中应变自如,欢迎阅读:
如何在法庭辩论中应变自如
论辩双方,在开庭前一般都充分估计对方可能提出的观点和理由,作了反击准备;但在论辩过程中,对方往往会爆发出一些事先难以预料的论辩观点,而这些论辩观点有些离题万里,有些谬误百出。如果对这种情况听之任之,不但会使论辩走向歧途,而且势必损害法律的尊严,故必须采取应变措施予以对付。
1.直接反驳,拉回正题
在法庭论辩之初,有些公诉人往往脱离起诉书的内容,提出新的起诉意见,从而偏离了论辩的主题;有的辩护人往往东拉西扯,辩护没有针对性。针对这种情况,论辩一方应该立即反驳对方,指出对方的辩词脱离了论辩的主旨,从而把论辩内容拉回到主题上来,例如,在一重大走私案中,公诉人在公诉词中大谈某公司走私案的事实及法律依据,然而,起诉书指控的是该公司的业务员刘某个人犯有走私罪。针对公诉人这一违反法律程序的说法,辩护人马上指出:“起诉书仅仅指控刘某以公民身份犯有走私罪,而未指控公司法人犯罪,因此本案没有关于法人犯罪的起诉书;刘某不是公司的法定代表人,起诉书也没有起诉他应代表公司作为被告人,因此本案没有法人犯罪的被告人;我们没有受委托作公司犯罪的辩护人,而是为个人被告作辩人,因此本案没有法人犯罪的辩护人。在既无起诉书,又无被告人和辩护人的情况下,公诉人凭什么指控该公司犯罪呢?”这一反驳环环相扣,铿锵有力,不容置疑,紧接着,辩护人就被告人是否有个人走私犯罪行为这一正题进行了无罪辩护,充分反映了辩护人精到的应变能力。
2.追问依据,陷彼于窘境
在紧张激烈的法庭论辩中,有的论辩方或是不够沉着冷静,或是低估了对方熟悉法律的能力,情急之下会突然提出一些没有法律依据的论辩观点,这时对方只要洞悉了破绽,就可以采用追问依据的方法,陷彼于窘境,从而取得论辩胜利。例如,在一妨害公务罪案件中,辩护人突然提出“按照有关规定和证据学的要求,超过24小时验伤无效,医院的伤情鉴定是超过了24小时才作出的,所以鉴定没有证明力。”公诉人很清楚没有哪条法律规定“超过24小时验伤无效”,辩护人半路杀出的这一枪是缺乏依据的,于是立刻发问:“请辩护人说明‘超过24小时验伤无效’的法律依据何在!”辩护人深知失言,在答辩时回避了这个问题。公诉乘胜追击,在下轮辩论中指出:“我国法律从无24小时验伤之说,医院的伤情鉴定完全具有证明力。”辩护人在公诉人这种强大的攻势下,无法辩解,因而陷入了窘境。最后合议庭采纳了公诉人的意见。
3.不辩之辩,击败诡辩
不少刑事案件在经过侦查和审查起诉后,犯罪事实已经清楚,证据也确凿充分,因此,辩护人只能根据已查实的事实作出合乎法律要求的辩护意见,尽可能地维护被告人的合法权益,而不能撇开事实和法律进行无谓的诡辩。如果辩护人进行诡辩,公诉人除了严辞驳斥外,还可用”不辩之辩”的应变方法赢得论辩胜利。例如,在一抢劫案件中,被告人入室,窃得现金两万余元,未及出走,被事主归家发现,事主堵截被告人,被告人随手拎起一张椅子砸向事主,夺门而出。逃跑中被群众抓获。其行为已从盗窃转化为抢劫。公诉人以抢劫罪对被告人提起公诉。被告辩护人辩护说:”被告人是推椅子,不是砸椅子,而且其目的是想弄出响声,让事主误以为他正从侧门逃跑,从而将事主引向侧门,以便从正门逃走。被告人主观上并不想使用暴力,客观上也没有使用暴力,因此,其盗窃行为不能转化为抢劫行为,只构成盗窃罪,不构成抢劫罪。”辩护人发表这一意见时,审判长先是一愣,继而稍露不耐烦的神色。因为,辩护人的观点有一明显漏洞,即如果被告人是想通过推椅子将事主引往侧门的话,那么,椅子的去向应是侧门,而且椅子一般不会翻倒,但过现场的群众曾提到椅子翻倒在正门口。很显然辩护人无视案件事实作了诡辩。公诉人冷静地观察到合议庭的倾向后,确信胜券在握,无需再辩,于是在二轮辩论中简洁地说道:”我们的意见已在起诉书和公诉词中充分阐明,不再重复。请合议庭判决。”由于起诉方鸣锣收兵,辩护方也只好偃旗息鼓,法庭辩论就此结束。结果合议庭以抢劫罪处予被告人刑罚。在这里,公诉人的”我们的意见已在起诉书和公诉词中充分阐明,不再重复”的简单的一句话,既间接地指出辩护人的辩护意见是极其错误的,又避开了辩护人的无理纠缠,使辩护人无从再辩。由此可见,在这种情况下,使用不辩之辩的方法反击诡辩,更能轻松地取得论辩胜利。
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法庭论辩中的应变技巧,是指当庭审中出现意外的情况或未曾预料到的论辩观点时,机敏地适时采取措施反驳或说服对方的一种论辩方法。这种技巧如果运用得当,往往会收到意想不到的论辩效果。以下是读文网小编给大家整理的在法庭辩论中应变自如的辩论技巧,希望能帮到你!
在法庭辩论中应变自如的辩论技巧
在同一案件中,证据与证据间可能会存在矛盾,这些矛盾只要认真细致地研究案卷材料,是完全可以发现的。但有时由于粗心疏忽,往往等到法庭上出示有关证据时才发现这个问题,而这个问题又会影响到案件的处理。此时,律师应针对出现的新情况,迅速作出反应,提示矛盾,争取案件处理的主动权。例如,在一抢劫**案件中,被告人供述,他为图财,夜间将某工商所值班员杀死,抢走财物若干;后又为劫财,先后杀死二人。法庭调查时,被告人交代,他在工商所内一刀将被害人捅倒,劫取钱物随即逃走。法庭出示现场勘查照片。辩护人猛然想到阅卷时该照片清晰可见死者脖颈上有数个刀痕,显然与被告人仅捅一刀的供述矛盾。于是辩护人向被告人发问道:“你捅了他几刀?”“就一刀。”“真的是一刀吗?”“当然是一刀。”“刚才法庭出示的照片死者脖劲处有三个刀痕,怎么可能只捅一刀呢?”被告人眼见无法解释,只得承信工商所案是三个作案,他在外放风,另两人行劫,事先并未商量要**。被捕后想到自己已欠了三条命,终是一死,不如替他们受过,所以就没有抖出他们。矛盾提示揭示出来后,辩护人及进提出,鉴于本案可能遗漏罪犯,建议退回补充侦查。补充侦查的结果,抓获了漏犯。合议庭考虑,被告人提供了特大犯罪线索,有重大立功表现,因而判处被告人**缓期二年执行。显然,辩护人的“急中生智”争取了主动权,最后不仅维护了我国“坦白从宽、抗拒从严”的政策的严肃性,使被告人得到适当的处罚,而且帮助司法机关查清了案情。由此可见,在庭审调查过程中,如果辩护人或公诉人发现案件中的矛盾,不妨揭露矛盾,同时在此基础上向合议庭提出合理化建议,这样一定会收到令人满意的效果。
#p#副标题#e#3.调整思路,集中出击
如何根据庭审情况,把握好论辩中一轮、二轮或三轮的时间和内容,也是 论辩技巧问题。一般说来,可在一轮论辩时把论辩观点处理得原则些,简练些,在以后几轮论辩中再进行阐述、发挥。但也有需要灵活处理的例外情况。例如,在一经济纠纷案件中,由于案情复杂,出庭证人众多(司法会计鉴定人和技术鉴定人也到庭陈述),故法庭辩论开始,原告方律师虽持有大量有利证据,但在发表代理词时仅提出原则意见,被告方两位律师预计合议庭会在当日结束庭审,二、三轮辩论时间将会很短,甚至没有,因而必须调整原定路,将火力集中在一轮辩论中。于是,两位被告代理人轮番上场,用较长时间充分论证了原告对于纠纷的发生也负有一阗责任这一观点,给合议庭和旁听者留下深刻的印象。发言结束后,审判长稍加评议本案,即宣布终止法庭辩论,在片得双方同意后,指挥庭审转入调解。此时,原告双方律师已无机会答辩,由于刚才讲得原则,给人的印象似乎是没有多少道理可讲;被告方律师由于及时调整思路,采取集中火力出击,案件最终以有利被告的调解协议结束。
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谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么,最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。
看准时机。在向上司提出要求之前,先向他的秘书打听一下他的心情如何,如果他心情不佳,就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书,你也可能找出其他窍门,来把握机会。如:上司急务缠身时,不要找他;午饭时间已到,他却仍在忙乱之中时,不要找他;休假前夕或度假刚返时,不要找他。
心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的,他这样说:“如果你气势汹汹,只会使你的上司也大发雷霆,所以,首先要做到心平气和。”
另外,不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。
一位公司董事长如此说:“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪,那上司就会觉得,要叫他满意是难乎其难,甚至认为,他也许应该另找去处。”
说清问题。有些剧烈争执发生,是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说:“有时,问题一旦讲明,分歧争执也就自然消失,雇员必须把自己的观点讲得简单明了,以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年,她很少与上司发生争执。但是,当她认为重要的事情遭到局长否决时,她就把自己的观点写在纸条上,请上司考虑。她说:“这种做法好,有助于说明问题,而且也有效。”
提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说:
“你上司要考虑的事情已经够多了,因此,如果你不能提出行之有效的解决办法,至少,你也得提出怎样处理问题的建议。”
诺曼警告说:“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现,他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说:
“尽管领导也许会说出你的不是,但是你会发现,你每次去找他,他总是会感到不快。久而久之,你就别想再去找他了。”
也就是说,当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时,你最好能拿出一套你反复考虑过的建议,公司领导也许会接受你的建议。
设身处地。“要想成功地与上司打交道,了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说:
“假如你能把自己看作是公司领导的搭挡,设身处地为他着想,那么,他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦,成绩卓著,提出长资也无可厚非,但你要明白,公司领导比你还辛苦,公司事无大小都要他亲自过问,但公司领导并没有要求为自己增加工资。
这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求,只是说你不能太过分。
在谈判中,如果是简单至极的问题,当然也就能很好的解决。但是,事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性,至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后,就要有作出让步的思想准备。
无论是商品交易谈判,还是长工资谈判,都不会什么条件都答应,你提的要求总有打折扣的地方,所以,做好让步的准备就十分必要了。
关键是怎么样让步,让步到哪一种程度才不会使你难堪,让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如,要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么?如果留下来干该怎样让步?如果不愿留下来干又该怎样让步?这些都要在事前有一个大致的计划。
另外需要考虑的是,当你提出这些要求以后,要想到领导也对你提一些要求。比如说,既然你要长工资,他就会要求你承担更多的责任,在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样,而只是希望在原来的基础之上增加工资,甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么,如果出现这种情况,你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报,这是理想主义行为,现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见,往往是付出了末见得回报。
做好让步的准备,在条件相当的时候不必再犹豫,把全副身心都投入到工作中去,创造更好的条件,做出更大的贡献,等待下一次机会。这不失为明智的做法。
当对方向你提出要求时,你一时难以作答,却又不知他葫芦里卖的是什么药,因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法,它会使你正确对待对方的要求,既满足了对方的要求,又解除了你自身的麻烦。
投石问路法。要想在谈判中掌握主动权,就应尽可能地了解对方的情况,了解他的最小极限值是什么,这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略,通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。
有一位做服装生意的个体户,当他预测到某一新款式的西装有较大销路时,便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价,也就是服装的最大价格,他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后,眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意,因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中,就可以了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下,这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来,买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了,了解他可能抛售的最低价,从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如:
假如我们想再增大一些订货,你们在价格上能优惠到什么程度?
如果与贵厂订立长期合同,你们在价格上又怎么考虑?
……
每一个提问都是了解极限值(最低价)的探路“石头”,你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说,拒绝对方的提问是不礼貌的,甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装,卖主也愿意薄利多销,以最低的价格把货物送出手。有时候,买方不但要投石问路,了解情况,而且还可以来点胡搅蛮缠,用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。
当然,投石问路法并非全能,如果卖方的应变能力强,棋高一着,决不暴露自己的最低价,那么,只好改用其他办法了。
反过来说,如果买方采用投石问路法,那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格(最大极限值)成交呢?
首先,当买方拿出“石子”时,不要匆忙立即回答对方的问题,要争取充分的时间考虑,明白对方的“石子”所指的部位在哪里,对方是否急于成交。
其次,对方投出“石子”时,可以立即回敬他一个:要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时,可以立即让他订货,这样他就不能轻易提问。
再次,并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害,这时,你还没有找出回答的方式,你可以答非所问。如果你的西装确实好销,你就不必急于抛售了,一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。
最后应当反客为主,使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少,你可以反问:
你希望优惠多少呢?”
制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下,有意识地使他们之间相互竞争,竞相压价,从而了解到最优惠价(最小极限值),取得主动权。
如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢?
首先,要选择两家以上的卖方,其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当,只是价格上悬殊,由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信,有一方快要做成这笔交易了,迫使其提出更优惠的价格。
例如,云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察,认为美国的装配线和技术都堪称世界一流,只是要价太高。但是,他们还是准备同美方进行谈判,看看能否在价格上优惠。
谈判开始时,美方口气强硬,把他们的产品吹得天花乱坠,给人一种咄咄逼人的感受,并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次,美方也照样气势逼人,不肯压价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑,认真准备,决定杀一杀美方的威风,并且探探他们的虚实。
中方把美方搁置一边,另组团去法国考察。他们了解到,法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方,报价也不低,但为击败对手,他们还是向法方发出谈判邀请,并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了,开始心慌,主动约请中方人员谈判,就可以适当降低价格。
中方主谈人员在谈判桌上说:“关于香烟装配线,我们又专门考察了法国的同类产品,他们的产品质量、性能都很好,但价格却比贵公司低得多,这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过,考虑中美两国人民的感情,如果贵国的价格适中,我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好,使美方回味无穷。这里面有两层含义:法国的同类产品价廉物美,很有吸引力;另外,仍然可以优先考虑美国,但必须价格适中。这样就使中方游刃有余,从而迫使美方去同法方竞争。当然,这其中也有一定的风险,一旦美国吃准了不让步,中方就很难再回头与之谈判了。当然,中方也做了两手准备,包括万一美方不降价。因此,美方的这一轮谈判一结束,中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得,降低对谈判的依赖程度,是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时,同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说:“诸位先生想必已经知道,在你们来到中国后,你们的竞争对手也来到了,正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司,而且报价比贵公司低20%,我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明,如果法方不降价,谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来,岂肯就这样轻易认输?
中方代表制造了竞争,用美方压法方,又用法方压美方,以争取获得最小极限报价。
事隔一天,美方主动找上门来谈判,最后谈判成功,美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如,当你准备提出长工资要求时,你最好了解与你处在同一条线上的人,了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬,工作环境是否比你好,工作所承担的责任是否比你少,如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果,公司领导怎么处理这事的,同事对这种事情的评价如何,是同情占上风还是批评占上风,等等。
尽可能多地了解相关事情,有更明确的比较,你提出要求将会理直气壮,并能振振有词,必要时举一个例子证明你的要求并不过分,这样,胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样,在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。
当你准备到服装市场去买一件风衣时,你可以先进行一番调查,在你的同事或朋友中凡有风衣的人,都可以问问他们风衣的款式如何,价格如何,在哪一家商店买的。明确了这些之后,去买风衣就会有所选择,不致于盲目给价。
多问几个“为什么?”我们在谈判中经常可以遇见这种情况,有的人一上谈判桌,便滔滔不绝,只顾发表自己的主张,从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上,真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论,而是双方的合作,在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么,或最大希望是什么(最大极限),你就能掌握谈判主动权。
比如,你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判,对方报价甚高,你可以问他:“为什么有这么高的报价?”对方自然会向你谈出支持他报价的依据,比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等,而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解,所以你可逐项反驳,从而迫使对方作出让步。
多问几个“为什么”,也就是多掌握了几分资料,也就会为你的成功多添一份信心。当然,不是事事都问“为什么”,总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问:“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口?”这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不往,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导,你的下属向你提出长工资要求时,你保持沉默。他吃不准你是什么态度,因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默,也许这时他会自己降低要求,征询你的意见,等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说:
“我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。
这时对方又说:“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?
如果愿意,我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。对方会再说:“我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考虑。”
也许你等的就是这句话。于是,一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格,取得最大限度的利润。
当然,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,令你失望。因而,卡耐基告戒我们,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,方能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
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在商务谈判中,适当把幽默感渗入具体的谈判中, 使庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣,从而让我们在笑口常开、轻松自如的气氛中谈判, 取得令人满意的效果。以下读文网小编整理的如何让谈判气氛变得轻松自如,供大家参考,希望大家能够有所收获!
幽默的作用,看看下面谈判的例子:
有一次中外就一笔交易进行谈判,在价钱问题上相持不下,外方代表说:“今天不能接受我们的条件,就先结束吧,反正我们也不着急。”
眼看出现僵局,一个中方代表就说了一句话:“你看,我们双方至今还没有谈出结果, 如果奥运会设立拔河比赛项目的话, 我想我们肯定是并列冠军, 而且可以载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证, 谁也打破不了这一记录 。
这句话一说出来, 双方全都哈哈大笑, 随即双方各作了让步, 很快就达成了协议。
如何让谈判气氛变得轻松自如?
面对对方的虚高报价,刘玉峰表示愿意变成一尊雕塑天天站在那里,这一不合常理的选择,将深层寓意包含在轻松、风趣的戏谑中,含蓄地指出对方的要价太奢侈。接下来用轻松诙谐的话语,让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快,使双方顺利进行合作。
在一次与外商的谈荆中,中方代表拒绝了一位红头发外商的过高的专利使用费要求。该外商非常不 高兴,一时激动竟出口伤人:“我看你皮肤发黄,大概是长期营养不良造成你思维混乱吧?”一时间,谈判桌上火药味非常浓,眼看谈判就要破裂,中方代表仍然和颜悦色地说道:“经理先生,对您的推论,实在不敢苟同,按照您的逻辑,你皮肤是白色的,就是严重缺血造成了思维混乱;你的头发是红色的,就是你吸干了他人的血造成头脑发昏。我想,您大概不会承认吧?同样,我也不会承认我的皮肤跟我的头脑发昏有什么关系。您以为呢?还有,我们中国古代四大发明传到贵国,贵国免费使用没交一分专利费,今天我们使用贵公司专利,理应便宜一点啊”外商听了,也意识到自己刚才的话不妥,莞尔一笑,双方又在和谐的气氛中谈判,最终双方达成了满意的结果。
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谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。下面是读文网小编整理了谈判进退自如,供你参考。
谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么,最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。
那么,如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢?在谈判之中,双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益,而最小极限一般是保证自己不致亏本,也就是说,协议达成所需条件的最低限度,就是厂家的保本杠杆。
在走到谈判桌之前,你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后,你也就可能提出自己的要求,彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。
准备工作是十分必要的,只有弄清楚这一切,你才能知道自己该说什么,不该说什么,以及该怎样做,不该怎样做,愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。
例如,当你的策划部经理提出要加薪时,你最好能仔细分析一下他提出加薪的原因是什么,有什么合理根据,你是否有理由满足他的要求。如果提出加薪的这个部门经理确实在他的工作中干了超出他分内的工作,那就应该说他的加薪要求是合理的,至于加多少薪才算真正合理,那自然有各种评判标准。关键的问题在于你明知其要求有合理性,而又不愿给他加薪时该怎么办。当然你有你的理由,如签订合同时没有这一点啦,或公司没有加薪的先例啦……
但是,无论你怎么不想满足这种要求,你也不能让对方认为你是故意与他作对,你作为老板不能加大彼此之间的距离,而应该沟通,“晓之以理,动之以情,”适当地做出一些让步,让对方理解你的难处。
在这之中,不要有任何过激的言行,因为大家都没有错。
每个人都希望自己能获得更多的利益,这是可以理解的。
这时你可以考虑最大最小两种愿望之间究竟有多大的差距,对你本身的损失有多大。一般说来,部门的价值不能一下子估算出来,但如果某一项策略运用失当,你的损失一下子就显现出来了,这时你就会明白,做策划人的价值有多么大。
我俩先来假设一下,如果这位策划部门的经理是位不错的青年,工作积极,策划很有创意,这几年公司正是依靠了他的策划才有如此的成绩,那么,你给他适当加薪又有什么不可呢?因为你是知道,无论你怎样给他加薪,都远远低于他所创造的价值。
其实,你本来早就可以这样做,利用加薪调动起他的积极性,鼓励他把工作干得更好,这样只会对你有利。如果仅仅在一点点工资问题上争论不休,那么最终将得不偿失。明白了这个道理,你将会减少许多不必要的麻烦。
在上面这个例子中。公司策划部经理要求公司领导为他增加工资,总要说出自己所要求的数目。这一般叫做最大极限。公司领导经过反复考虑后所能给他增加的工资数目,一般不会超出他本人提出的数目,多数时候都要少得多。这时,这位部门经理就应该确定自己可接受的数目。这一般就叫做最小极限。
一旦你提出要求之后,就要考虑有被拒绝的危险。这时,你就要拟出一个稳妥方案,如果遭到拒绝就停薪留职呢还是干脆辞职不干,或者说仍然继续干下去。如果你认为这个工作还可以,辞了很难找到这么好的工作,那么根本就无须谈判,也就是无条件投降。尽管这并不表明自己非常差劲,但聪明人总要审时度势,能够长久地握住主动权。
如果出现这一情况,也不要气馁,最好的办法是增加自身素质,使自己变得更具有价值,让公司领导觉得你确实出色,你的确是一个人才,这时公司领导或许会主动为你增加工资尽量让你心满意足,以便让你能够勤勤恳恳地工作。
当然,如果你有更理想的职位,这时候如不增加工资就可以跳槽攀上至少比现在好的工作,待遇也较高,发展机会也较多,那么一旦遭到拒绝,你完全可以另谋高职。
在明确了这些具体问题之后,你可以提出你认为该给的工资数目,比如说950元,而你目前的工资是700元。如果你在别处能找到比950元还要多一点的工资,但那个地方离你住处太远了,没有现在这份工作舒适,或没有这个工作的发展机会多,如果老板能给你每个月900元的工资你认为还是可以干下去,那么就把这900元确定为最小极限,尽管不能使你满意,但你作出一些让步是必要的。如果公司领导决定给你890元,你绝不考虑接受,因为这个数字在你的最小极限之下。
在利用最大与最小极限谈判的策略中,绝对要服从自己的最小极限,也就是尊重自己,即使为此而失去这份工作也不要紧,相信会很快找回它的。
在确定自己的最小极限时,千万不要瞻前顾后,如果是胆小怕事者,那最好不要作任何的提议或要求。因为这是谈判,有赢有输,赢了自然高兴,如果输不起在以后的工作中懊悔不已,从而影响工作效率,那时恐怕炒你的“鱿鱼”了。
当你提出增加工资时,最大极限应是多少?是有所选择地提出呢?还是漫天要价?如果你开口说:“我希望月薪能够有1万元?”公司领导一定会认为你有神经病,冷笑两声,干脆对你不加理睬,或者立即请你走开。
怎样让自己提出的工资数额符合实际要求呢?最好的办法是根据物价提高的客观实际告诉公司领导:再不提高工资就只有喝西北风了。另外,还可根据自己工作的成绩来提出要求。这些都必须令人信服,觉得你言之有理才行。
有了这些客观实际,那么你就应在提出方式上加以选择了。不加考虑不把握好时机便向领导提出你的要求,往往不能如愿以偿。失掉机会,再次提起就比较困难了。
因此,卡耐基告戒人们,要记住以下几条原则:
看准时机。在向上司提出要求之前,先向他的秘书打听一下他的心情如何,如果他心情不佳,就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书,你也可能找出其他窍门,来把握机会。如:上司急务缠身时,不要找他;午饭时间已到,他却仍在忙乱之中时,不要找他;休假前夕或度假刚返时,不要找他。
心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的,他这样说:“如果你气势汹汹,只会使你的上司也大发雷霆,所以,首先要做到心平气和。”
另外,不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。
一位公司董事长如此说:“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪,那上司就会觉得,要叫他满意是难乎其难,甚至认为,他也许应该另找去处。”
说清问题。有些剧烈争执发生,是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说:“有时,问题一旦讲明,分歧争执也就自然消失,雇员必须把自己的观点讲得简单明了,以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年,她很少与上司发生争执。但是,当她认为重要的事情遭到局长否决时,她就把自己的观点写在纸条上,请上司考虑。她说:“这种做法好,有助于说明问题,而且也有效。”
提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说:
“你上司要考虑的事情已经够多了,因此,如果你不能提出行之有效的解决办法,至少,你也得提出怎样处理问题的建议。”
诺曼警告说:“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现,他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说:
“尽管领导也许会说出你的不是,但是你会发现,你每次去找他,他总是会感到不快。久而久之,你就别想再去找他了。”
也就是说,当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时,你最好能拿出一套你反复考虑过的建议,公司领导也许会接受你的建议。
设身处地。“要想成功地与上司打交道,了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说:
“假如你能把自己看作是公司领导的搭挡,设身处地为他着想,那么,他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦,成绩卓著,提出长资也无可厚非,但你要明白,公司领导比你还辛苦,公司事无大小都要他亲自过问,但公司领导并没有要求为自己增加工资。
这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求,只是说你不能太过分。
在谈判中,如果是简单至极的问题,当然也就能很好的解决。但是,事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性,至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后,就要有作出让步的思想准备。
无论是商品交易谈判,还是长工资谈判,都不会什么条件都答应,你提的要求总有打折扣的地方,所以,做好让步的准备就十分必要了。
关键是怎么样让步,让步到哪一种程度才不会使你难堪,让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如,要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么?如果留下来干该怎样让步?如果不愿留下来干又该怎样让步?这些都要在事前有一个大致的计划。
另外需要考虑的是,当你提出这些要求以后,要想到领导也对你提一些要求。比如说,既然你要长工资,他就会要求你承担更多的责任,在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样,而只是希望在原来的基础之上增加工资,甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么,如果出现这种情况,你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报,这是理想主义行为,现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见,往往是付出了末见得回报。
做好让步的准备,在条件相当的时候不必再犹豫,把全副身心都投入到工作中去,创造更好的条件,做出更大的贡献,等待下一次机会。这不失为明智的做法。
当对方向你提出要求时,你一时难以作答,却又不知他葫芦里卖的是什么药,因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法,它会使你正确对待对方的要求,既满足了对方的要求,又解除了你自身的麻烦。
投石问路法。要想在谈判中掌握主动权,就应尽可能地了解对方的情况,了解他的最小极限值是什么,这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略,通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。
有一位做服装生意的个体户,当他预测到某一新款式的西装有较大销路时,便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价,也就是服装的最大价格,他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后,眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意,因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中,就可以了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下,这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来,买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了,了解他可能抛售的最低价,从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如:
假如我们想再增大一些订货,你们在价格上能优惠到什么程度?
如果与贵厂订立长期合同,你们在价格上又怎么考虑?
……
每一个提问都是了解极限值(最低价)的探路“石头”,你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说,拒绝对方的提问是不礼貌的,甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装,卖主也愿意薄利多销,以最低的价格把货物送出手。有时候,买方不但要投石问路,了解情况,而且还可以来点胡搅蛮缠,用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。
当然,投石问路法并非全能,如果卖方的应变能力强,棋高一着,决不暴露自己的最低价,那么,只好改用其他办法了。
反过来说,如果买方采用投石问路法,那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格(最大极限值)成交呢?
首先,当买方拿出“石子”时,不要匆忙立即回答对方的问题,要争取充分的时间考虑,明白对方的“石子”所指的部位在哪里,对方是否急于成交。
其次,对方投出“石子”时,可以立即回敬他一个:要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时,可以立即让他订货,这样他就不能轻易提问。
再次,并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害,这时,你还没有找出回答的方式,你可以答非所问。如果你的西装确实好销,你就不必急于抛售了,一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。
最后应当反客为主,使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少,你可以反问:
你希望优惠多少呢?”
制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下,有意识地使他们之间相互竞争,竞相压价,从而了解到最优惠价(最小极限值),取得主动权。
如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢?
首先,要选择两家以上的卖方,其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当,只是价格上悬殊,由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信,有一方快要做成这笔交易了,迫使其提出更优惠的价格。
例如,云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察,认为美国的装配线和技术都堪称世界一流,只是要价太高。但是,他们还是准备同美方进行谈判,看看能否在价格上优惠。
谈判开始时,美方口气强硬,把他们的产品吹得天花乱坠,给人一种咄咄逼人的感受,并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次,美方也照样气势逼人,不肯压价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑,认真准备,决定杀一杀美方的威风,并且探探他们的虚实。
中方把美方搁置一边,另组团去法国考察。他们了解到,法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方,报价也不低,但为击败对手,他们还是向法方发出谈判邀请,并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了,开始心慌,主动约请中方人员谈判,就可以适当降低价格。
中方主谈人员在谈判桌上说:“关于香烟装配线,我们又专门考察了法国的同类产品,他们的产品质量、性能都很好,但价格却比贵公司低得多,这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过,考虑中美两国人民的感情,如果贵国的价格适中,我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好,使美方回味无穷。这里面有两层含义:法国的同类产品价廉物美,很有吸引力;另外,仍然可以优先考虑美国,但必须价格适中。这样就使中方游刃有余,从而迫使美方去同法方竞争。当然,这其中也有一定的风险,一旦美国吃准了不让步,中方就很难再回头与之谈判了。当然,中方也做了两手准备,包括万一美方不降价。因此,美方的这一轮谈判一结束,中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得,降低对谈判的依赖程度,是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时,同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说:“诸位先生想必已经知道,在你们来到中国后,你们的竞争对手也来到了,正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司,而且报价比贵公司低20%,我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明,如果法方不降价,谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来,岂肯就这样轻易认输?
中方代表制造了竞争,用美方压法方,又用法方压美方,以争取获得最小极限报价。
事隔一天,美方主动找上门来谈判,最后谈判成功,美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如,当你准备提出长工资要求时,你最好了解与你处在同一条线上的人,了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬,工作环境是否比你好,工作所承担的责任是否比你少,如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果,公司领导怎么处理这事的,同事对这种事情的评价如何,是同情占上风还是批评占上风,等等。
尽可能多地了解相关事情,有更明确的比较,你提出要求将会理直气壮,并能振振有词,必要时举一个例子证明你的要求并不过分,这样,胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样,在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。
当你准备到服装市场去买一件风衣时,你可以先进行一番调查,在你的同事或朋友中凡有风衣的人,都可以问问他们风衣的款式如何,价格如何,在哪一家商店买的。明确了这些之后,去买风衣就会有所选择,不致于盲目给价。
多问几个“为什么?”我们在谈判中经常可以遇见这种情况,有的人一上谈判桌,便滔滔不绝,只顾发表自己的主张,从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上,真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论,而是双方的合作,在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么,或最大希望是什么(最大极限),你就能掌握谈判主动权。
比如,你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判,对方报价甚高,你可以问他:“为什么有这么高的报价?”对方自然会向你谈出支持他报价的依据,比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等,而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解,所以你可逐项反驳,从而迫使对方作出让步。
多问几个“为什么”,也就是多掌握了几分资料,也就会为你的成功多添一份信心。当然,不是事事都问“为什么”,总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问:“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口?”这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不往,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导,你的下属向你提出长工资要求时,你保持沉默。他吃不准你是什么态度,因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默,也许这时他会自己降低要求,征询你的意见,等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说:
“我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。
这时对方又说:“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?
如果愿意,我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。对方会再说:“我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考虑。”
也许你等的就是这句话。于是,一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格,取得最大限度的利润。
当然,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,令你失望。因而,卡耐基告戒我们,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,方能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
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法庭论辩中的应变技巧,是指当庭审中出现意外的情况或未曾预料到的论辩观点时,机敏地适时采取措施反驳或说服对方的一种论辩方法。今天读文网小编整理了在法庭辩论中应变自如研究与分析,很不错的哦。
法庭论辩中的应变技巧,是指当庭审中出现意外的情况;一、出现意外情况时的应变技巧;在庭审中,有时证人证言会发生变化,有时会发现新的;1.紧追不舍,迫其吐真;在庭审中,律师常常请求合议庭允许他事先调查过的有;2.提示矛盾,争取主动;在同一案件中,证据与证据间可能会存在矛盾,这些矛;3.调整思路,集中出击;如何根据庭审情况,把握好论辩中一
在庭审中,律师常常请求合议庭允许他事先调查过的有利于自己的证人出庭作证,但由于种种原因,证人有时会改变自己已向律师提供的真实证言,或含糊期辞,或作虚假陈述。如果证人的证词很关键,无疑将会影响到案件的判决结果。在这种情况下,律师必须引用先行采集的调查笔录,追问证人,迫使其客观作证。例如,在一法人型联营合同纠纷案件的庭审调查中,由于几位重要证人均系原先派至联营企业的干部,所以,他们在作证时,有的含糊期辞,有的则作虚假陈述,将亏损及停 产的责任全推到被告身上。十分明显,他们在庭上所作的证词,与事前向被告方律师提供的证词不尽相同,甚至完全不同。他们所作的虚假证词,直接影响案件的处理。为此,律师在征得
审判长同意后,立即向证人发问道:“你是糖厂的生产车间主任吗?”答:“是的。”问:“你们车间在生产管理理上正常吗?”答:“正常。”问:“既然是正常的,那么你在3月10号跟我们说,原料质量粗劣,而且任意加减原来配方,这算不算正常呢?”答:“我说的是一般情况,以前讲的情况也是有的。”由于被告律师采用这种追问法,几位证人都证明了原告在管理联营企业生产方面存在的问题,因而也就间接地证明了证人庭上证言虚假性和庭前证方的真实性,从而为自己辩论阶段的论辩观点奠定的坚实的事实基础。由此可见,在证人证方不稳的情况下,利用证人首次作出的客观证言,刨根问底,无疑是可以奏效的。当然,提问要得当,同时要避免审问式的发问。
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子科技创始人罗永浩与独立评测机构Zealer创始人王自如如约现身优酷,针对此前王自如的锤子T1手机视频评测当场对峙。今天读文网小编整理了罗永浩王自如辩论汇总,很不错的哦。
锤整场辩论历时三个余小时,罗永浩提前准备十余张题板针对王自如的锤子T1视频评测进行辩驳,而产品本身方向则主要以“事实性错误”和“黑”进行展开。
一个做手机,一个做手机的评测,矛盾当然是关于锤子手机的评测。在王自如针对锤子手机的评测中,对于锤子T1手机的评价并不高。相机得分为62.8分、屏幕得分为59.4分、续航得分为43.8分、温度得分为79.8分。
发布这一评测后,罗永浩及锤子科技并没有第一时间做出回应,王自如随后还在微博上@锤子科技 希望针对锤子手机的一些问题得到正面回应。而罗永浩在评测发布12天后在微博上才正式回应了王自如:
“@王自如ZEALER 你别瞎猜了,我做什么事情都是光明正大的。我这么久还没有回应,是因为在工厂忙生产,以及需要点时间确认一些数据,现在已经差不多了,你要是问心无愧,我 们就去优酷做现场直播节目当面对质,锤子科技负责报销你的往返头等舱机票和五星级酒店。大家帮忙转发一下,多谢。”
而结仇之前,两个人曾在微博上频繁互动,以下是8月1日前,罗永浩与王自如在微博上互动的摘录:
1.罗永浩:讨厌,私信会死啊?现在我老婆都跟我闹起来了……
@王自如ZEALER
昨天居然梦到你了,[馋嘴]@罗永浩
2.罗永浩:看完了,自如靠谱! //@王自如ZEALER:A whole new level!
@ZEALER中国
“ZEALER 出品”MEIZU MX 2 测评!!更多精彩内容欢迎访问我们的主站:xxx
3.罗永浩:越做越好了!看好自如的发展。
@王自如ZEALER
【三星Galaxy Note II 测评 -- By 王自如】视频地址http://t.cn/zlE16kv
4.罗永浩:王老师的评测很靠谱,推荐9900的潜在买家都看看。
@王自如ZEALER
黑莓9900测评 --By TechMessager http://t.cn/aDvRJd
5.罗永浩:这么看当然是左边好很多,但究竟如何,还得看我们自如的评测才知道。
@泡泡手机频道
全部拍照样张揭晓,左侧为新HTC One拍摄,右侧是iPhone5拍摄。采用UltraPixel技术的新HTC One,样张大小方面仅为iPhone5的50%左右。另外想请罗老师点评一下这两款Android和iOS平台的高端手机拍照如何呢?看好HTC的 UltraPixel技术吗?
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在庭审中,有时证人证言会发生变化,有时会发现新的事实,有时论辩时间比自己事先估计的时间要短。一旦出现这些情况,如果仍按自己原来准备的思路和方法进行论辩,那就可能使自己陷入不利的境地。今天读文网小编给大家分享一些大案辩护中的技巧,希望对大家有所帮助。
刑事辩护应当讲事实,讲法律.律师参与刑事诉讼,更是以法律为唯一法宝.离开法律,律师参与刑事诉讼将一事无成.
相当部分刑事诉讼庭审调查举证质证及辩论中,控辩双方激烈交锋,主要是事实之争,而不是法律之争.可是不少事实之争与法理见解有不可分割的联系,而且不少事实之争所涉及到的是完全不同的法律关系领域.法律并不是空洞、抽象之物,要注意通过讲法律来讲政治,讲社会效果,笔者以为这符合目前的国情.无论是社会文化传统观念,还是公众评价标准,目前我国上上下下对法律的崇尚,虽已过渡出启蒙阶段,可尚没有到达 法律至上 的境地.
通过讲法律来讲政治、讲社会效果,讲法律不仅是途径,还是动因.庭审诉讼,分析论证控辩事实不能脱离程序法所确定的诉讼规则,更不能脱离实体法所确定的判断讼争是非的规格、标准.因此,事实之争也是法律之争.没有法理识辩能力,既无法进行有力的事实之争,也无法对事实之争作出正确的判断.律师在刑事诉讼中如果不能坚定的树立起基于对党和国家坚持依法治国方略的信心,基于对检察机关、审判机关依法办案的信任,基于律师工作的特点所开展的 重 诉讼过程重 庭审举证质证有效的辩护,很难会取得或根本不可能会取得实际的、良好的辩护效果.?
举证质证 嘴硬 ,法庭辩论 嘴软
因此,大案要案的刑事辩护,关键不在如何进行法庭辩论,而在于法庭调查如何质证举证.
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在庭审中,有时证人证言会发生变化,有时会发现新的事实,有时论辩时间比自己事先估计的时间要短,一旦出现这些情况,如果仍按自己原来准备的思路和方法进行论辩,那就可能使自己陷入不利的境地。为此,必须采取应变措施,摆脱困境。今天读文网小编给大家分享一些庭辩论中应变自如的方法,希望对大家有所帮助。
在同一案件中,证据与证据间可能会存在矛盾,这些矛盾只要认真细致地研究案卷材料,是完全可以发现的,但有时由于粗心疏忽,往往等到法庭上出示有关证据时才发现这个问题,而这个问题又会影响到案件的处理。
此时,律师应针对出现的新情况,迅速作出反应,提示矛盾,争取案件处理的主动权。例如,在一抢劫**案件中,被告人供述,他为图财,夜间将某工商所值班员杀死,抢走财物若干;后又为劫财,先后杀死二人。法庭调查时,被告人交代,他在工商所内一刀将被害人捅倒,劫取钱物随即逃走。法庭出示现场勘查照片。辩护人猛然想到阅卷时该照片清晰可见死者脖颈上有数个刀痕,显然与被告人仅捅一刀的供述矛盾。于是辩护人向被告人发问道:“你捅了他几刀?”“就一刀。”“真的是一刀吗?”“当然是一刀。”“刚才法庭出示的照片死者脖劲处有三个刀痕,怎么可能只捅一刀呢?”被告人眼见无法解释,只得承信工商所案是三个作案,他在外放风,另两人行劫,事先并未商量要**。
被捕后想到自己已欠了三条命,终是一死,不如替他们受过,所以就没有抖出他们。矛盾提示揭示出来后,辩护人及进提出,鉴于本案可能遗漏罪犯,建议退回补充侦查。补充侦查的结果,抓获了漏犯。合议庭考虑,被告人提供了特大犯罪线索,有重大立功表现,因而判处被告人**缓期二年执行。显然,辩护人的“急中生智”争取了主动权,最后不仅维护了我国“坦白从宽、抗拒从严”的政策的严肃性,使被告人得到适当的处罚,而且帮助司法机关查清了案情。由此可见,在庭审调查过程中,如果辩护人或公诉人发现案件中的矛盾,不妨揭露矛盾,同时在此基础上向合议庭提出合理化建议,这样一定会收到令人满意的效果。
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王自如本科毕业于西安翻译学院,后就读于香港理工大学,是载乐网络科技创始人,今天读文网小编给大家分享一篇王自如的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
大家好:
我叫王自如,今年二十六岁。2009年我大学毕业,第一份工作是在香港卖保险。你要知道,当你连一句完整的广东话都说不出来的时候,你去给别人推销产品,你怎么听起来都像是个骗子。我记得有一次我去吃饭,我刚一坐下,说了两个字:“麻烦,点菜。”服务员走过来,就开始跟我说普通话你知道吗,“你要吃什么?”所以两个字就把我的广东话彻底出卖掉了。结果可想而知,一个多月以后我被公司开除了。离职之前我做的最后一件事儿,就是用公司的打印机,把我当时的人生梦想都印在了几张白纸上,贴在我的墙头。归根结底上面今天看起来,都是一些很恶俗的物质欲,比如说手机、电脑、豪宅、跑车什么的这些东西。但是坦白地讲,在金融危机的背景当中,这些东西真的就是我找下一份工作最切实的动力。
三个月之后,我找到了第二份工作,所以我迫不及待地就实现了我那个梦想墙上的第一个人生目标,那是一台苹果的台式机电脑。而我自己又是一个非常注重仪式感的人,我把它买回来,我借了台相机,把我整个拆开包装的过程全部都录成了一个视频放到了网上。可是我没想到的是,就是这个视频、就是这台电脑改变了我生活当中的一切。那个视频下面的反馈和留言给了我非常多的鼓舞和肯定,让我有了一种前所未有的成就感。所以紧接着我做了第二个、第三个视频。可是坚持谈何容易呢?电子产品动则几千、上万,我就算一个月的工资什么都不干,我也顶多只能做一个视频而已。所以为了视频规律性地、长期地更新,我基本上试了很多方法,像大家能想到的,抵押贷款啊、帮别人代购啊、刷信用卡啊,什么兼职赚外快啊,等等我都试过,但是还是没能阻止我在毕业之后的第二年,欠下了三十多万的债。所以那时候我特别讨厌别人问我一问题:就你这东西到底怎么赚钱?因为我也不知道,我没有办法在不赚钱和继续坚持做下去之间,找到一个合理的逻辑来说服所有人。所以后来我生气了:不是找不到吗?我不找了行吗?我只负责坚持下去就可以了。虽然这东西不挣钱,但是它能给我在香港的存在感。对于那个时候的我来说,够了,足够了。
我首先算了一笔账,如果我每年的每一天,平均花三小时做一件事情,一年之后我会比别人多活四十五天。我第一年里边做了一千五百分钟长的视频,竟然都是在这四十多天里边完成的。我突然发现,原来零碎的时间里面,孕育着令你敬而生畏的力量。改变自己的生活、得到快乐,代价其实仅仅只需要一个多月而已。所以后来每当我想坚持一件什么事情的时候,我都会想起这个例子。因为你每次想起它,你就顿时会有一种天晴了,雨停了,我又觉得我行了的力量感。第二件事情就是,我发现我已经录了一百多个视频,但是我竟然没有一台属于自己的相机,那台相机是我问粉丝借的。所以我就更加相信:永远不要让别人告诉你,王自如,因为你没有,所以你不能。拥有自己,实际上就是最巨大的财富!谢谢大家!
看了“"王自如演讲:不赚钱无所谓,我只负责坚持"”
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懂得用表的人不会将发条拧得太紧,精于驾驶的人不会把车开得太快,善待自己的人不会把工作事项排得太满,好口才的人不会讲话不知缓和停顿,情商高的人时刻为自己的心灵松绑。只有活得轻松,才能活得长久。下面读文网小编整理了训练口才谈吐自如的方法,供你阅读参考。
要想做到轻松谈话,首先要放松自己的心情,只有心情放松了,言语才能顺畅。
1、与对方谈论一件事时要专心,不要想着其他事。
2、谈话中用适当的幽默语言调节一下谈话氛围。
3、对自己一时的口误或言语不当不要计较,说过了就过去了,不要回头纠缠。
4、有规律的抽出时间,为自己营造一个轻松环境,尽情去享受。
5、心情烦闷时不要说话,认真听他人说的话,并吸取有效成分。
6、时间紧,任务重时就要抓住说话的核心,不必面面俱到。
7、自己口才不佳不要紧,学会轻松你的谈吐能力自然会得到提高。
8、越是在紧张的氛围中谈话,越要放松心情。
9、自己不该说的话一定不要信口开河。
10、时刻提醒自己,我与轻松相伴。
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